「うちはBtoB商材だからなぁ・・・」

「テレアポや飛び込みなどアウトバウンドだけじゃなく、インバウンドにも力を入れたい」

BtoB商材を扱う企業でよくある悩みではないでしょうか。BtoCとは別の難しさがあり、営業手段も異なることが多いです。

ただそんなBtoB商材において近年、WEB広告を導入するケースが増えています。一体なぜ増えてきているのか？またBtoB商材ではどのようにWEB広告を使えば、成約につながるのか？今回は「BtoB向けのWEB広告」についてお話しします。

目次

1.営業スタイルの変化とインバウンドセールス

2.BtoB商材ではリスティング広告から始めよう

3.どのような商材がWEB広告に向いているか

4.まとめ

1.営業スタイルの変化とインバウンドセールス

先ほどお話ししたようにBtoB商材を扱う企業でWEB広告の導入が増えています。

導入の背景としてもっとも大きいのは、企業として営業活動の形をインバウンドセールスに移行していることでしょう。

これまでBtoB商材の営業は、営業マンによるアプローチが中心でした。

テレフォンアポイント（テレマーケティング）や飛び込み営業、顧客による紹介営業など。

これらはいずれも”アウトバウンド”のマーケティング手法です。

アウトバウンドマーケティングでは、その会社を知らないような企業担当者に対してもこちらから営業をかけることができます。つまり”潜在顧客”にアプローチが可能です。またターゲットが限定されず幅広くアプローチできる、などのメリットがあります。

ただ時代の流れとともに、アウトバウンドマーケティングは成果が出にくくなりました。

“モノ”があふれ情報が整理されており、セールスされることに慣れてしまっている企業担当者。欲しい商材を探すとき、セールスを受けなくても自分で必要な情報を探し比較して、購入まで判断できる現代の情報環境。さまざまな背景により現代では、アウトバウンドマーケティングは衰退の一途をたどっています。

さらに営業マン自体の人員不足もあり、BtoB商材においてもインバウンド施策を考える必要がでてきました。

企業担当者が自分で情報を探す現代では、興味のある商材を”見つけてもらう”という考え方が重要です。

BtoB商材では「意思決定者と窓口担当者が異なる」ということも多くあります。

その中で「必要な人に必要な情報を届ける」ことができていれば、意思決定者に直接情報を届けることができたり、窓口担当者が知らないところで勝手に意思決定者に対して営業してくれたりするようなことが起こります。

このような理由からBtoB商材でも、インバウンド施策の1つとしてWEB広告が増えているのです。

2.BtoB商材ではリスティング広告から始めよう

ではどのようにインバウンドでアプローチすればよいのでしょうか？

BtoB商材のWEB広告は、リスティング広告とリマーケティング広告が基本となります。

商材問わず、WEB広告においてリスティング広告は基本であり、代表的な広告です。

WEB広告を導入する企業では、もっとも出稿されている広告手段でしょう。

なぜならそれだけ成果につながりやすく、費用対効果が良い広告だからです。

特にWEB広告の導入理由としてあげられる「プル型の営業」ということを考えれば、「ユーザーが自ら検索エンジンを使って検索したキーワードに対して出稿できる」リスティング広告は効果の出やすい手法の1つだといえます。

クリック課金であることから導入のハードルも低く、はじめてWEB広告を導入するには最適です。

またBtoCではリスティング広告に出稿している企業が多く、入札単価も高くなってしまう傾向にあるため、他の仕掛けも併せて行っていく必要があります。

一方BtoBではBtoCに比べると出稿率も低く、業界や商材によっては非常に費用対効果の高い運用が可能です。

よって「少ない広告費でも、興味のある顧客を多く集められる」可能性が、リスティング広告は高いといえます。

さらにリスティング広告と合わせてBtoBで有効なのがリマーケティング広告です。

リマーケティング広告は、自社のWEBサイトに訪れたユーザーに対して追従型の広告を出す手法です。

これが有効な理由として、「BtoB商材はBtoC商材よりも、より長い時間をかけて比較・検討される」ことがあげられます。

そのため何度もアプローチする必要があり、またそうしたほうが購入につながりやすいのです。

ではなぜ長い時間をかけて吟味されるのでしょうか？

BtoCの購入判断は個人ですが、BtoBは企業です。企業としての新しい商材購入やシステム導入については、担当者の責任が非常に大きくなりがちです。

「なぜ導入するのか？」「他社と比較してこの商品はどうよかったのか？」会社や上司に対する説明も必要ですし、使う金額も個人に比べて圧倒的に大きくなります。その結果、より吟味して商材を検討するのがBtoBの特徴です。

3.どのような商材がWEB広告に向いているか

ここまでWEB広告のアプローチについてお話ししましたが、実際にどのような企業や商材がWEB広告に向いているのでしょうか？

具体的には「独自の強み（オリジナル要素）が強いもの」「認知度が高いもの」が向いている商材だといえます。

BtoB商材はBtoC商材に比べて検索数が少ないのが特徴の1つです。なぜなら企業担当者はニーズがすでに明確であり、企業として求められる商材というのはジャンルが限られているからです。つまり、企業担当者が検索する時も、同じような検索キーワードやニーズが多いのです。

BtoB商材では、資料請求やお電話でのお問合せが初期の接点となりますが、そこに至るまの検討期間も長く、ハードルが高いといえます。

そのため他社とWEB上で比較をされた際に、差別化してアピールできる要素が重要です。

またその独自の強みがホームページ上でしっかりと伝わるかどうかも大きく結果を左右します。お取引先実績を掲載したり、お客様の声を掲載するのも差別化の要素といえるでしょう。

また”認知されている”ということも重要です。

「他社との差別化要素」という部分とも重なりますが、ブランド力がある商材は向いています。ブランド名で検索されるような商材は広告を出したときに、非常に高い費用対効果を見込めるでしょう。

4.まとめ

現代ではBtoB企業においてもインバウンドセールスがスタンダードになりつつあります。インバウンド施策を考えるなかで「WEB広告」は、費用はかかりますが、しっかりと準備・PDCAを行うことができれば、比較的早く成果を出すことができます。

BtoB商材でのWEB広告は、BtoC商材ともまた違う専門知識が必要となるため、少しでも興味があればぜひ一度、運用経験が豊富なプロの代理店に相談してみてはいかがでしょうか。