なぜ比較サイト集客は成約単価が高止まりするのか
保険、住宅リフォーム、学習塾や資格スクールなど、幅広い業界で「比較サイトを通じた集客」が一般的になっています。しかし多くの企業からは、
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- ・複数社と横並びで比較され、価格競争に巻き込まれる
- ・掲載費や成果報酬がかさみ、成約単価が高止まりする
- ・「どこでもいい」という温度感の顧客が多く、成約率が伸び悩む
といった悩みが聞かれます。
これは、WEB集客に取り組むBtoCサービス全般に共通する課題です。
そこで今回は、比較サイト利用が主だった単価100万円ほどのBtoCサービスでの事例を見てみましょう。
自社サイト集客への切り替えで、成約単価を大幅に下げた成功例があります。
自社サイトへの直接集客がもたらす優位性
WEB集客で自社の優位性を上げるためには、比較サイトに依存せず、自社サイトに直接ユーザーを呼び込む広告戦略を持つことが重要です。
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- ・自社の強みやブランドをしっかり伝えられる
- ・単純な価格比較に巻き込まれにくい
- ・「自社に興味を持って問い合わせたユーザー」と接点を持てる
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- といった点で、利益率を守りながら成約を増やせる可能性があります。
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差別化しづらい商材でも成果を出す方法
販売代理店や施工会社、その他BtoCサービスのように「各社のサービスが似通い差別化が難しい商材」では、自社サイトに呼び込むだけでは十分な成果が得られません。
そこで有効なのが、補助金など制度活用を切り口にした訴求です。
サービスの差別化ではないものの、ユーザーにとって「費用を抑えられる」「制度を活用できる」という明確なメリットがあるため、
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- ・広告のクリック率が高まる
- ・問い合わせ・資料請求率が向上する
- ・商談化率・成約率も改善する
- といった好循環が生まれます。
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成功事例｜単価100万円ほどのBtoC施工サービスA社様での取り組み
比較サイト依存時の課題と数値
A社様はこれまで比較サイトに頼った集客を行っていましたが、
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- ・問い合わせ1件あたり：約7,000円
- ・商談化率：約30％
- ・成約率：約10％
- ➡ 成約単価：約21万円
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と、効率面で大きな課題を抱えていました。
WEB広告経由で成約単価を半減
自社サイトへの広告集客を導入した結果、
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- ・WEB広告CPA（1件獲得単価）：約4万円
- ・商談化率：約90％
- ・成約率：約40％
- ➡ 成約単価：約10万8,000円
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成約単価は比較サイトの半分以下に抑えられました。
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成果を支えた具体施策
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- A社様が成果を出せたのは、一つの要因だけではありません。以下の施策を組み合わせることで、効率的な集客と成約単価の改善につながりました。
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- ・地域特化型広告：検索されたエリア名に応じて広告文を最適化し、「地域に根ざした施工会社」として信頼感を訴求
- ・補助金・制度訴求：初期費用ゼロの切り口でユーザーの関心を高め、問い合わせ・資料請求の動機を明確化
- ・LP改善によるフォーム遷移率UP：追従ボタンの追加やLPデザイン改善でフォームへの遷移率を向上
- ・問い合わせフォーム（EFO）改善：入力完了率を高める施策により、フォームからの問い合わせ完了率を向上
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これらを掛け合わせることで、成約単価は約2倍の改善を実現し、「質の高いユーザーの誘致」×「LPでの遷移率向上」×「フォームからの完了率改善」という3つの掛け算で効率的な成果が得られました。
いきなり特効薬のようにCPAを2分の1にすることは難しいですが、「質の高いユーザーの誘致”1.25倍”」×「LPでの遷移率向上”1.25倍”」×「フォームからの完了率改善”1.25倍”」＝約1.95倍の改善になるように、ポイントを分けた施策が功を奏したと言えるでしょう。
まとめ｜比較サイトに頼らないWEB広告戦略で差をつける
- 比較サイトに頼るだけでは、成約単価の高止まりや利益率の低下を避けられません。しかし、自社サイト集客×補助金・制度訴求×UX改善という組み合わせを行えば、
- ・成約単価を下げられる
- ・成約率を高められる
- ・長期的に安定したリード獲得ができる
- という成果につながります。
- 弊社では、施工会社A社様をはじめ、リフォーム、不動産、教育サービスなど多業種で「比較サイト依存からの脱却」を支援してきました。
- ・成約単価を下げたい
- ・WEB広告の効果を高めたい
- ・自社サイトを使った効率的な集客に取り組みたい
- このようなお悩みをお持ちでしたら、ぜひお気軽にご相談ください。
- 貴社に合わせた最適な広告戦略をご提案いたします。
