「ROAS・CPA・ROI」３つの指標
今や、オンラインの集客には欠かせなくなったWEB広告。数ある集客方法の中でも、特に新規客獲得コストが安い点がWEB広告の長所です。そして、その特長を最大限に活かすためには、費用対効果についての正しい理解が必要になってきます。
そこで今回の記事では、WEB広告の費用対効果をきちんと把握するための考え方をご紹介します。
大事な３つの指標「ROAS」「CPA」「ROI」とは？
WEB広告の成果を把握するための指標はいくつかありますが、特に押さえておきたい３つの指標が「ＲＯＡＳ」「ＣＰＡ」「ＲＯＩ」です。それぞれ詳しく見ていきましょう。
ＲＯＡＳ（使った広告費に対して何％売り上がったか？）
ROAS(ロアス)は、使った広告費に対して何％分の売上が立ったか？を表す指標です。Return On Advertising Spend の頭文字を取った言葉で、この数値を見れば広告費に対する費用対効果が確認できます。たとえば、１０万円の広告費を使って集客し、そこから３０万円の売上が得られた場合、ROASは次のように計算します。
３０万円（広告による売上）÷ １０万円（広告費） × １００＝ ３００％（ＲＯＡＳ）
ROASの数値が１００％以上であれば、かけた広告費以上の売上が得られていることになります。これによって、広告の費用対効果を確認することが可能です。
価格帯の異なる、多種多様な商品を販売している「通販サイト」で利用するのに適した指標です。
ＣＰＡ（新規/見込み客１人獲得するのにかかる費用）
CPA(シーピーエー)は、資料請求や新規購入などを１件獲得するのにかかった費用を表す指標です。Cost Per Action の頭文字を取った言葉です。たとえば、１万円の費用を使って１０件の資料請求を獲得した場合、CPAは次のように計算します。
１万円（費用）÷１０件（資料請求件数）＝ １０００円（資料請求１件獲得あたりの費用）
ＣＰＡの金額が低ければ低いほど、費用対効果よく集客できていることになります。
会員登録や資料請求など、オンライン上のアクションだけで購買が終了しないサイトや、取り扱い商品が1種類のみ、又は複数商品あるが同一価格などの商品の指標をして適しています。
ＲＯＩ（投資額の何％分の利益が得られたか？）
ROI(アールオーアイ)は、投資額に対してどれくらい利益が得られているかを表す指標です。ここでいう「投資額」には、広告費に限らず幅広い販促費用を含める場合があります。
たとえば、１０万円の投資をして得られた利益が５０万円だとすると、ＲＯＩは次のように計算します。
５０万円（利益）÷１０万円（投資額）×１００＝ ５００％（ＲＯＩ）
ＲＯＩが高ければ高いほど、投資の効果が高いことを表しています。
各指標の具体的な使われ方
次に、それぞれの指標が活用される具体例をご紹介します。
ROASの具体例
ROASは広告費に対して得られる売上を表す指標なので、広告キャンペーンがうまくいっているかどうかを判断する基準になります。
たとえば、
・広告Ａは１０万円の広告費で１５万円の売上 → ROASは１５０％
・広告Ｂは８万円の広告費で１３万円の売上 → ROASは１６２％
となっていれば、ROASが高い広告Ｂの方が投資対効果が高いことがわかります。この場合、広告Ｂの予算をアップすることで売上のパフォーマンスを改善するなどの施策が可能です。しかし当然ながら、売上から見る指標ですので利益についても、後述するROIを用いながら同時にしっかりとみていく必要があります。
CPAの具体例
CPAは、新規獲得コストですので、どれくらいの金額で新規集客できているかが確認できます。たとえば、資料請求を集めているキャンペーンＡ、Ｂの２つについて、
・キャンペーンＡは ＣＰＡ１２００円
・キャンペーンＢは ＣＰＡ１５００円
となっていれば、キャンペーンＡの方が費用対効果良く集客できていることがわかります。また、資料請求から売上につながる確率が分かっていれば、資料請求１件につきどれくらいまでＣＰＡをかけて良いかを算出することも可能です。
たとえば、資料請求した人のうち３人に１人が成約するとします。
仮に、１人が成約した時の売上が３万円だとすると、
・資料請求３件につき１件購入（３万円の売上）
→つまり、資料請求１件あたり１万円売上相当の価値がある
ということになります。
しかし実際には、「原価」「固定費」なども考慮する必要があります。売上の何％までを広告費に充てられるかどうかは、商材によっても大きく変わってきますので注意が必要です。
資料請求１件につき〇円までは広告費をかけられるので、「ＣＰＡが〇万円までの広告は継続可」「ＣＰＡがそれ以上かかってしまうなら見直しが必要」といった使い方をしていきます。
ROIの具体例
ROIは、投資額に対してどれくらいの利益が上がっているかを表す指標ですので、これまでの２つと同様に収益性の高いキャンペーンを把握することができます。
・キャンペーンＡはＲＯＩが２００％
・キャンペーンＢはＲＯＩが２３０％
であれば、キャンペーンＢにさらに注力したり、キャンペーンＡの改善のテコ入れをすることでビジネス全体の収益性アップが可能です。
まとめ
今回は、ＷＥＢ広告の費用対効果について主な３つの指標をご紹介しました。これらの指標をもとに広告の費用対効果を確認し、ビジネス全体の収益性アップに役立ててください。
